İnsanları ikna etmek kolay mıdır ? Kolay ikna olur musunuz ? İkna hakkında düşündüğünüzde aklınıza ne geliyor ?
Bazı insanlar, izleyicileri belirli bir ürün almaya teşvik eden reklam mesajlarını düşünebilirken, diğer insanlar ise kendilerini seçmeleri için seçmenleri etkilemeye çalışan siyasi bir adayı düşünebilirler. İnsanların, ikna hakkında ilk olarak akıllarına olumsuz örnekler gelir, ancak ikna da olumlu bir güç olarak kullanılabilir. İnsanları sigarayı bıraktırmaya yönelik yapılan kampanyalar, insanların yaşamlarını iyileştirmek için kullanılan ikna etme örneğidir. İkna, günlük yaşamda güçlü bir etkendir ve toplum üzerinde büyük bir etkiye sahiptir. İkna için; kitle iletişim araçları, politika, haberler ve reklamlar kullanılmaktadır.
Genellikle insanlar, ikna olmaya karşı bağışıklık kazandıklarına inanmayı severler. İnsanların bir şeyin satışını görme, bunda ki gerçeği anlama ve kendilerini durdurma kabiliyeti vardır. Ancak bu, bazı senaryolarda geçerli olabilir. İkna gücü, sadece insanlara araba satmaya çalışan bir satıcı tarafından ya da en son çıkan ürünü almaya cazip kılan bir televizyon reklamında kullanılmaz. Çoğu zaman çok zekice kullanılır ve bu güce nasıl tepki verilebileceği çeşitli etkenlere bağlı olabilir.
İkna Nedir ?
Ekonomi profesörü olan Perloff’a göre ikna etme, ‘’İletişimcilerin, özgür ortamda bir mesajı iletmesiyle insanların tutumlarını ve davranışlarını değiştirmeye çalıştıkları sembolik bir süreçtir.’’
Bu ikna tanımının temel unsurları şunlardır:
- İkna semboliktir. İkna için kelimeler, görüntüler, sesler vb. kullanılır.
- İnsanları etkilemek için kasıtlı bir girişimi içerir.
- Anahtar, kendini ikna etmedir. İnsanlar zorlanmaz, seçmekte özgür bırakılırlar.
- İkna edici mesajları iletme yöntemleri, televizyon, radyo, internet, sözlü ve sözsüz iletişim dahil olmak üzere çeşitli şekillerde ortaya çıkabilir.
İkna Psikolojisi ile İlgili Teoriler
- Amplifikasyon(Abartma) Teorisi
Emin bir şekilde ifade edilen kararlı bir tutum ikna edilmeye karşı oldukça dayanıklıdır. Ancak, bu kesin bir tutumla söylenmiyorsa yumuşayabilir. Yani, duygulara dayalı düşünceler mantığa karşı oldukça dayanıklıdır. Örneğin, bu teori çerçevesinde, bir kişiyi ikna etmek için kişiyle aynı spor takımı desteklenebilir. Kişi, bu tesadüfü fark edecektir ve ikna olması kolaylaşacaktır.
- Dönüşüm Teorisi
Bir gruptaki azınlığın, çoğunluğa karşı orantısız bir etkisi olabilir. Tipik olarak, çoğunlukta en duyarlı olanlar azınlığa katılabilecek olanlardır. Çünkü bunu yapmak kolaydır ve başka seçenek olmadığını düşünürler. Azınlık içindeki tutarlı olanlar ve kendine güvenenler bunda çok etkilidir.
- Bilgi Manipülasyonu Teorisi
Bu teori, dört kuraldan birini kasten kıran ikna edici bir kişiyi ifade eder. Ancak, bir kişiyi ikna edebilmek için çok iyi hazırlanılmış ve yeterli bilgi edinilmiş olması lazımdır. Dolayısıyla, karşıdaki kişi daha kolayca ikna edilebilir. Bu dört kural şunlardır:
Miktar: Bilgi eksiksiz ve doludur.
Kalite: Bilgi doğru ve kesindir.
İlişki: Bilgi tutum ile ilgilidir.
Tutum: Bilgi kolay anlaşılır bir şekilde ifade edilir ve sözsüz eylemler ifadenin tonunu destekler.
Kitleler Nasıl Etkilenir ? İkna Etme Yöntemleri
- Priming Effect(Hazırlama Etkisi)
Hazırlama, sözcüklerin ve nesnelerin algısal olarak tanımlanmasıyla ilgili bilinçdışı bir insan hafızasıdır. Bir eylemi yerine getirmeden hemen önce bellekteki belirli ilişkileri etkinleştirmek anlamına gelir.
Örneğin, sarı kelimesini gören bir kişi, muz kelimesini daha kolayca hatırlar. Başka bir örnek olarak, bir İngiliz sahne sihirbazı, insanların ‘’üç tekerlekli bisiklet(tricycle)’’ kelimesini düşünmelerini hazırlamak için ‘’try’’ ve ‘’cycle’’ sözcüklerini söyler ya da bir kişi sizin çocukken en sevdiğiniz kahvaltıdan bahsederse, eskiden kahvaltıda içtiğiniz süt markasını almanız daha kolay olacaktır.
Ancak, çağrıştırılmaya çalışan mesaj açıkça değil üstü kapalı bir şekilde verilmelidir. Bu şekilde kişi, nasıl uyarıldığının farkından olmadan uyarılmış olur.
- Scarcity Principle (Kıtlık İlkesi)
İnsanlar, genelde onlarda eksik olan şeyleri almayı arzu ederler. Eğer bir insan, eksik olan şeyi almak için yeterince hızlı hareket etmezse onu almayı kaçırır ve sonrasında bundan dolayı pişman olacağını düşünür. Böylece bu şeyi alma arzusu daha da çok artar. Bu ilke yandaki broşürde şu şekilde kullanılmıştır; broşürün üstündeki ‘’Sadece bugün için(Just for today)’’ yazısı, bu şeyi almak isteyen insanların ekstra indirimden yararlanmak için sadece bir günü olduğunu ve hızlı hareket etmezlerse bu ekstra indirimden yararlanamayacaklarını anlatır. İnsanlar, böylece bu şeyi almak için daha hızlı hareket ederler.
- Sleeper Effect (Uyuyan Etki)
Carl Hovland tarafından ileri sürülen uyuyan etki, inandırıcılık düzeyi düşük bir kaynaktan gelen bir mesajın başlangıçta ikna etkisinin olmayabileceği, ama aradan belli bir zaman geçtikten sonra, mesajın hatırlanmasına rağmen kaynağın unutulması nedeniyle ikna etkisinin artabilmesidir.
Örneğin, siyasi seçim kampanyaları sırasında çoğunlukla karşı tarafın adayları olumsuz açıklamalar, reklamlar veya haberler yoluyla hedef gösterilir. Seçmenler, ilk başta bunları iftira olarak kabul edebilirler ancak daha sonra uyuyan etkiden dolayı yalnızca mesajı hatırlarlar ve hedef gösterilen adaylara karşı oy kullanırlar.
Robert Cialdini’nin 6 İkna Prensibi
- Karşılıklılık
Bu prensip, eğer kişi iyi olursa karşısındaki insanlar da iyi olur düşüncesini savunur. Bu nedenle, karşıdaki insan için iyi bir şey yapılırsa bu iyiliğin kişiye dönme olasılığı daha yüksektir. Buradaki anahtar kelime, ilk olarak kişinin harekete geçmesidir. Karşılıklılık, birden çok seviyede de çalışır. Eğer karşıdaki insan kişiye güveniyorsa, kişinin karşısındaki insana güvenme ihtimali daha yüksektir. Örneğin, insanlar sırlarını, sadece sırlarını onlarla paylaşan insanlara anlatırlar.
- Tutarlılık
İnsanlar daha önce söyledikleri ve yaptıkları şeylerle tutarlı olmaktan hoşlanırlar. Her insanın bir imajı vardır. İnsanlara kendi imajlarına uyan bir fikir sunulduğunda, dönüşüm yapma olasılıkları çok yüksektir. Bu olguya tutarlılık denir. Tutarlı bir şekilde, belirli bir eylemin, kendileri olduğuna inandıkları kişiyle uyumlu olduğuna karar verirler. Örneğin, sağlık merkezlerinde kaçırılan randevuları azaltmak için hastalardan ileri tarihteki randevu için karta randevu ayrıntıları yazmaları istenmiştir. Bu da randevuların kaçırılmasını %18 azaltmıştır.
- Sosyal Etki
Sosyal etki, günümüz dünyasında zaten oldukça etkilidir. Sosyal etki, basitçe, insanların çevrelerindeki diğer insanların yaptığı şeyleri yapmalarıdır. İnsanlar, diğer insanların yaptığı şeyleri görünce o şeyi yapmaya daha çok meyilli olurlar. Örneğin, yabancı bir şehirde bir restorana gidildiğinde ne yenilmesi gerektiği konusunda pek bir fikir sahibi olunmaz. Dolayısıyla, menüde ‘’en popüler yemekler’’ başlığı görüldüğünde, bu yemeklerden herhangi birinin sipariş edilme olasılığı çok yüksektir.
- Beğenme
İnsanlar, genellikle sevdiklerine evet demeyi tercih ederler. Bir insanla güzel bir ilişki kurulduğunda o insana karşı ‘’hayır’’ demek çoğu zaman zor olabilir. Bundan dolayı, başarılı satış temsilcileri sevimlidirler, çoğu zaman gülümserler ve güzel şeyler söylerler. Bunun yanı sıra, fiziksel çekicilikte ikna etme de büyük rol oynar. Aynı şekilde, başarılı satış temsilcileri iyi görünmeye meraklıdırlar. Çekiciliğe yönelik bu önyargı haklı olsun ya da olmasın, yine de yadsınmaz bir etkiye sahiptir.
- Otorite
İnsanlar, önemli bir mesaja, etkili bir tarza ve konuşulacak bir platforma sahip otorite figürlerine her zaman daha fazla saygı göstermişlerdir. İyi ya da kötü olsun, otorite figürleri insanlar üzerinde muazzam bir etkiye sahiptir. Örneğin, fizyoterapistler diplomalarını odalarının duvarlarına astıkları zaman, hastalarını önerilen egzersiz programlarına uyma konusunda daha çabuk ikna edebilirler. İster istemez, gündelik kıyafetler yerine üniforma giyen biri görülünce ya da kazandığı başarılar öğrenilince, o insana karşı daha fazla güven oluşur.
- Kıtlık
Daha önce de belirtildiği üzere, insanlar bir şeyin biteceğini düşünürse, satın almak için acele ederler. “Yalnızca Sınırlı Süre” satışları ve “En Son Malzemeler” ifadeleri bu ikna yönteminin açık bir kanıtıdır.
Kaynakça ve İleri Okuma:
- The Psychology of Persuasion, Farnam Street
- Robert Cialdini’s Six Principles of Influence, Jeremysaid
- How to Use 10 Psychological Theories To Persuade People, FastCompany
Derleyen Yazar: Nevra Su SÜRME